Dalo by sa povedať, že obchodnícka profesia je tou, kde je veľmi silná konkurencia a preto pre každého jedného obchodnéhzo zástupcu je kľúčové, aby sa neustále rozvíjal a vzdelával. Štandardným nástrojom, ktorý k tomu firmy, ktoré predávajú produkty alebo služby, využívajú, sú školenia obchodnícky zručností. Ale školenia vyžívajú všetci. Ich potenciál je samozrejme veľký, ale povedzme, že je tu obchodník, pre ktorého je to málo a chcel by na sebe pracovať o niečo viac ako jeho kolegovia. Kam by sa mal obrátiť? Aké možnosti by mal využiť? Existujú tri nástroje z vysokou efektivitou. Koučing, „tieňovanie“ a spätná väzba.
Ak chce obchodník dosiahnuť synergický efekt týchto nástrojov, je ideálne, pokiaľ ich bude využívať súčasne. Ako vlastne prebieha spätná väzba, tieňovanie a koučing obchodníka?
Je výhodnou, avšak nie celkom využívanou praxou, že obchodník nováčik ide do terénu zo svojím skúsenejším kolegom. Kolega sleduje jeho jednanie, občas aj prípadne môže zasiahnuť do toho čo sa deje. Jeho odborný pohľad na to, čo obchodník nováčik robí, mu poskytuje nesmierne veľa informácií, ktoré môžu viesť k jeho lepším výkonom. K tejto praxi však dochádza poväčšinou len na začiatku, v „zácviku“ obchodníka a potom sa od toho upúšťa. Kôli časovej aj finanančnej náročnosti. Tento postup má však jednu veľkú nevýhodu a totiž, že aj ten nejlepší obchodník môže trpieť niečím, čo nazývame „prevádzkovou slepotou“. Ak niečo robíte veľmi dlho, tak sa veľmi ťažko prenesiete cez rutiny, ktoré sa stali takou súčasťou vašej práce, že ani neviete, že tieto rutiny vykonávate. Preto je potrebné využiť externý pohľad, ktorý si všimne veci, ktoré si nikto iný nevšimne. Napríklad pohľad externého kouča.
Proces zvyšovania úrovne obchodníckych zručností je procesom v ktorom by mali byť integrované všetky zložky. Tieňovanie, poskytovanie spätnej väzby a koučing.
Tieňovanie, ako som už vyššie naznačil je sledovaním toho, čo obchodník robí.V tomto okamihu je kouč skutočne len pozorovateľom. Pred tým, kým k tieňovaniu dôjde by malo byť jasne definované, akú úlohu bude mať kouč na obchodnom jednaní. Bude do jednania zasahovať? Čo bude kouč robiť, keď bude jasné, že obchodník klienta stráca? Prevezme jednanie za neho? Ako bude kouč predstavený klientovi? Ako kolega, kouč či obchodník v zácviku? Toto všetko sú otázky,ktoré by si kouč a obchodník spolu mali prediskutovať ešte pred tým , než vôbec dôjde k prvému stretnutiu. Koučovou pridanou hodnotou v tejto fáze je predovšetkým nezaujaté a nehodnotiace pozorovanie.
Pri ukončení obchodného jednania tu vzniká priestor pre poskytnutie spätnej väzby. To je kľúčový okamih, kedy sa obchodník dozvie, ako jeho práca vyzerá z pohľadu vonkajšieho pozorovateľa. Tomu, ako presne by mala byť spätná väzba som sa venoval v tomto príspevku. Nejde len o to ako je spätná väzba poskytnutá, ale aj o to, ako by mala byť prijatá. Niekedy sa obchodník zbytočne dostane do opozície, kedy sa ku všetkým poskytnutým informáciám stavia prehnane kriticky. Je to škoda, pretože sa pripravuje o dôležité informácie,ktoré by mu mohli pomôcť dostať sa ďalej. Niekedy sa hovorí, že spätná väzba by mala byť vnímaná ako darček. Ak sa vám páči, prijmete ho. Ak nie, tak to nepoviete tomu, kto vás obdaroval, ale nacháte si to pre seba a prípadne neskôr darček darujete niekomu inému.
V koučingu sa niekedy stáva, že nie je jednoduché presne definovať témy alebo ciele, na ktorých sa bude pracovať. Tieňovanie a spätná väzba predchádzajú tomuto problému, pretože témy čerpajú priamo z terénu. V tomto type koučingu sa pracuje presne s tými informáciami, ktoré sú pre daného obchodníka najdôležitejšie. A preto aj efektivita tohoto typu rozvoja ďaleko prekračuje bežné školenia a tréningy. Za krátky čas sa obchodník môže posunúť tam, kam by sa nikdy počas školenia nedostal. Tento cyklus sa môže niekoľkrát opakovať a je potrebné povedať, že po niekoľkých sedeniach sa rýchlo odstraňujú chyby, ktoré si niekedy ani nie je možné na klasickom tréningu všimnúť, pretože sa objavujú len v reálnom živote, pri reálnom obchodnom jednaní. Nie žeby sa neobjavili na tréningu, ale na tréningu sa nedá nasimulovať a namodelovať všetko.
A navyše, v tomto prípade rozvoja sa neuplatní klasická námietak účastníkov školenia, ktorá samozrejme nie je pravdivá, že tréning, to nie je skutočný život. A preto to, čo robia, to vlastne nie sú oni. Ako by bolo možné prepínať medzi jednotlivými zložkami osobnosti. To čím sme, to ako jednáme, ako pracujeme, tak to si neustále ťaháme zo sebou, bez ohľadu na to, či sme v práci, doma alebo niekde na tréningu.
Ak teda chce obchodník posunúť svoju výkonnosť na vyšší stupeň môže sa rozhodnúť pre klasickú cestu tréningu,alebo sa rozhodne úroveň svojich zručností výrazne akcelerovať a vtedy nech zvolí kombináciu: tieňovanie, spätná väzba, koučing. Investície, ktoré do toho procesu vloží sa mu mnohnásobne a veľmi rýchlo vrátia.
