Profesia obchodníka skrýva v sebe dva aspekty. Jednak je to fakt, že v poslednej dobe je obchodník asi jedna z najžiadanejších profesií, druhá je skutočnosť, že vyškoliť alebo vytrénovať dobrého obchodníka nejakú dobu trvá. Pretože to nie je ani lacná ani rýchla záležitosť, tak sa stáva, že obchodníci idú do terénu zúfalo nevybavení a neznalí základných postupov toho, ako sa má budovať obchodný vzťah, ako sa majú zvládať námietky, ako sa vypracúva ponuka a mnoho iného.Existujú určité základné zákonitosti, ktoré platia pri akomkoľvek type obchodu. Tak ako gravitácia platí na každom mieste na zemi, tak aj obchodné jednanie sa riadi určitými zákonitosťmi a je jedno čo obchodník ponúka. Pred nedávnom som koučoval jedného obchodníka, treba podotknúť, žeby sme ho mohli označiť za seniorného a predsa sa v jeho práci vyskytlo niekoľko zásadných chýb, ktoré som si všimol a na ktoré som ho upozornil. Sú to chyby, ktoré niekedy až výrazne znižujú šance na uzavretie obchodu. Tu sú chyby,ktoré obchodník najčastejšie robí:
- Chýba úvodný „small talk“. Áno, viem , že čas obchodníka je veľmi vzácny, ale je vhodnejšie, kým prejdete k samotnému jednaniu uvoľniť atomsféru, prípadne si zmapovať ako na tom náš klient je a to sa nám môže podariť tak, že si na začiatku trochu „pokecáme“. Už len otázka „ako sa vám darí“ môže lámať ľady a môže vytvoriť príjemnú atmosféru, ktorá by mala byť základom každého jednania. Niekedy sa obchodník tak ponáhľa, že prvá vec, ktorú spustí, len čo sa obaja usadia za stolom, je obchodná ponuka. Dajte si čas na vytvorenie pohodovej atmosféry. Nemusí to trvať dlho, možno len pár minút, ale v konečom dôsledku na tom viac získate ako stratíte.
- Chýba mapovanie potrieb. Mapovanie potrieb je základná obchodnícka stratégia. Ak chcete, aby niečo od vás niekto niečo kúpil máte dve možnosti: začnete niečo ponúkať a budete sa spoliehať na to, že váš produkt alebo vaše argumentačné schopnosti sú natoľko dobré, že sa vám klienta podarí presvedčiť. Alebo najprv zistíte, čo váš klient vlastne potrebuje a potom mu to ponúknete. A čo myslíte, akú cestu obchodníci viac vyžívajú? Tú prvú. Bohužiaľ. A aká je to škoda, keby len vedeli koľko zákazníkov tým stratia a o koľko peňazí zo svojich provízií tak prídu, asi by si na to dávali omnoho väčší pozor. Zásada teda znie: pred tým , než niečo chcete ponúknuť, najprv si radšej zistite aké potreby váš klient má a potom mu ponúknite riešenie, ktoré jeho potreby alebo problémy vyrieši.
- Málo sa pýta. Kto kladie otázky, ten vedie rozhovor. Ako obchodník by ste mali byť vy tí, ktoré držia opraty v rukách. A to sa dá dosihnuť len tým, že sa budete veľa pýtať. Inak, ak sa ešte pozriem o krok spät, tak kladenie otázok je spôsobom ako zistiť aké potreby váš klient má. Pokiaľ mu neviete čítať myšlienky, tak sa k jeho názorom a potrebám nedostanete bez otázok.
- Príliš veľa rozpráva. Povedzme si to na rovinu. Vy ako obchodník pre zákazníka nie ste zaujímavý. Každý zákazník myslí predvšetkým len na seba a na uspokojenie svojich potrieb. Neveríte? Ale no! Spomeňte si keď ste vy boli zákazníkom. Zaujímalo vás, že predavač v obchode má chrípku a preto mu dlho trvá kým vás obslúži? Zaujímalo vás, že v reštaurácii sa pokazil platobný terminál a vy nemôžete zaplatiť? A koľko krát ste povedali: ale to nie je môj problém, vy sa starajte? Je to proste tak, ako zákazníci myslíme len na seba. Ak predajca rozpráva o svojej spoločnosti, o tom akí sú skvelí, ako im všetko perfektne funguje, ako sú s nimi ostaní spokokní, tak nás to moc nezaujíma. Až do okamžiku, kedy predajca povie: a to pre vás znamená….tým získate….vďaka tomuto uštríte….“ Vtedy spozornieme. Vtedy vieme, že sa hovorí o nás a o našom prospechu a vtedy začnem počúvať. Pomer medzi tým, koľko rozpráva zákazník a koľko by mal rozprávať predajca je 20/80. A tých 80% patrí samozrejme zákazníkovi. Keď zákazník rozpráva, tak vtedy sa cíti ako hviezda. Doprajte mu ten pocit a počúvajte to, o čom hovorí. Zabudnite na seba, a zaujímajte sa o svojho klienta. Veľa obchodníkov stráca biznis len preto, pretože sa nestarajú o svojich zákazníkov.
Pred nedávom som si dal robiť rekonštrukciu kúpeľne. Prišlo k nám asi 7 remeselníkov,z tohoto počtu sa vlastne len dvaja zaujímali o to čo chcem, ako to chcem a pred tým, než mi niečo ponúkli, sa ma dlho vypytovali. Ostatní si buď robili reklamu, alebo ospevovali svoju spoločnosť, alebo mi hovorili o tom, ako kedysi niekde niekomu robili kúpeľnu a ako s tým boli majitelia strašne spokojní. Jeden dokonca prišiel mierne pripitý. Čo myslíte, ktorí z nich získal tú zákazku? A čo myslíte, ktorého ďalej doporučujem, keď sa ma niekto opýta, či nepoznám niekoho na kúpeľne?
Byť obchodníkom nie je ľahké, ale ak sa vám podarí dávať si pozor na vyššie uvedené riziká, ktoré sa aj skúsenému obchodníkovi môžu pritrafiť, potom zvyšujete svoje šance na úspechu. Všimli ste si vo svojej práci ešte nejaké iné chyby, ktoré robíte vy alebo vaši kolegovia? Napíšte mi o tom a podeľťe sa o svoje skúsenosti. Najzaujímavejší príspevok odmeníme CD/DVD podľa vášho výberu z nášho eshopu.
